口述/王文鋼款多多創(chuàng)始人

投資人推薦語：

創(chuàng)始人的毅力和初心很重要。王文鋼是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他一直在折騰。近年來很多創(chuàng)業(yè)者遇到困難就逃回原單位去上班，堅(jiān)持和不退縮是難能可貴的品質(zhì)。早在他做優(yōu)曼家紡時(shí)我們就認(rèn)識，他比一般互聯(lián)網(wǎng)人更深入傳統(tǒng)行業(yè)，又比傳統(tǒng)行業(yè)更懂互聯(lián)網(wǎng)，具有深刻的跨界積累。

——孔毅真順基金創(chuàng)始合伙人

創(chuàng)過業(yè)，成功做大，又死過很多次，還離過婚，再創(chuàng)業(yè)的人一定要投，因?yàn)楸乘�一�?zhàn)，一定能活。

——黃明明明勢資本創(chuàng)始合伙人

導(dǎo)語：一開始我們沒有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，就是人肉賣貨。通過詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)研，先嘗試憑借腦子和Excel表看能不能賣得比同行好，驗(yàn)證可行之后，再將Excel系統(tǒng)化。

工科生立志從政考研人大

　　上大學(xué)時(shí)，我算是同學(xué)當(dāng)中的怪胎。高考沒考好，被調(diào)配到無錫輕工大學(xué)。這所大學(xué)是江南大學(xué)的前身，相當(dāng)于食品行業(yè)的“北郵”，經(jīng)國家輕工業(yè)局專門成立，是垂直行業(yè)的一本學(xué)校。超市里所有吃的商品，八成是我們學(xué)校的人出來做的。

　　1997年我上大學(xué)，老師跟我們講，全國31個(gè)省的糧食局局長，27個(gè)是我們校友。校友一聚會，就是中國食品行業(yè)大聚會，一直延伸到貓糧、狗糧，以及新希望飼料。

　　我是山東人，成長在黑龍江。因?yàn)槠胀ㄔ捳f得好，大學(xué)開始我就主持各種各樣的文體活動，也參加了學(xué)生會。當(dāng)年無錫和南京爭省會，各個(gè)層面都在爭，兩個(gè)城市學(xué)生之間的競爭也圍繞選江蘇省學(xué)聯(lián)主席而展開。因?yàn)槲覍W(xué)生工作干得好，一下被選成了青聯(lián)委員，擔(dān)任江蘇省學(xué)聯(lián)主席。那年我19歲。

　　南京那么多學(xué)校，省學(xué)聯(lián)主席由我一個(gè)無錫的學(xué)生當(dāng)，在無錫這樣的城市我就很冒泡。無錫除了市長、市委書記我電話通不了，別的電話都能打，一接通就叫叔叔阿姨。在所有青聯(lián)委員里，就這么一個(gè)19歲的學(xué)生。我每天西服領(lǐng)帶，聽市委領(lǐng)導(dǎo)講話。當(dāng)時(shí)產(chǎn)生了一個(gè)很年輕的想法——從政。我想，既然能為同學(xué)們做很多事，應(yīng)該也可以為老百姓做更多事。

　　2001年本科畢業(yè)，想過出國留學(xué)。但我母親說，“身邊孩子出去了的，但凡有點(diǎn)能力都不回來，出去有啥意思呢？”老娘就沒讓我去。不去就不去，我還有別的選擇。第一，政府干部選調(diào)，去各個(gè)省廳市機(jī)關(guān)單位；第二，碩博聯(lián)保，當(dāng)團(tuán)委書記；第三，去寶潔、聯(lián)合利華這類外企，給老總當(dāng)助理。當(dāng)然，還可以出來創(chuàng)業(yè)。

　　能干什么呢？比如給食品行業(yè)的公司做節(jié)能增效，研究如何減少原材料消耗，提升產(chǎn)能，本質(zhì)是做咨詢。我在實(shí)習(xí)時(shí)就給親親八寶粥提了很多咨詢建議，具體到冷熱水該怎么走線，梳理一下，工廠一年能省好幾十萬成本，挺有成就感。然而，要干這個(gè)活兒，一年10個(gè)月得趴在工廠里。這個(gè)咨詢屬于工業(yè)改造，不是憑空想想就能出點(diǎn)子，需要大量時(shí)間入駐。當(dāng)時(shí)我想從政，一股擰勁兒就上來了，其實(shí)能干學(xué)生會主席的人都有擰勁兒。我說，不行，那些活兒我都不干。

　　還是得從政，這心思當(dāng)年做學(xué)生會主席時(shí)心就種下了。經(jīng)過一番思量，我覺得要想在政治上做出事業(yè)，還是得培養(yǎng)自己的理論基礎(chǔ)。我應(yīng)該先考一個(gè)從政相關(guān)的研究生專業(yè)。選什么專業(yè)好呢？我第一個(gè)念頭就是文史哲。可我是工科生，哪兒有文史哲的底子。以我當(dāng)時(shí)膚淺的認(rèn)識，覺得文學(xué)離政治較遠(yuǎn)，歷史隨時(shí)可以學(xué)，學(xué)習(xí)哲學(xué)的機(jī)會可能不多，于是我就選了根紅苗正的中國人民大學(xué)，打算考馬克思主義哲學(xué)專業(yè)。做這個(gè)決定時(shí)已經(jīng)很晚。正值2000年，大三下學(xué)期，我還是學(xué)聯(lián)主席，也沒時(shí)間復(fù)習(xí)。

　　本科畢業(yè)那會兒，連續(xù)半個(gè)月，結(jié)業(yè)考試隔一天考一門。結(jié)業(yè)考試結(jié)束，第二天馬上就開始考研，連續(xù)三天考五科。反正挺神奇，我竟然考上了，就這樣去了人大讀馬哲。

　　我的導(dǎo)師叫陳志良，老師現(xiàn)在已經(jīng)過世了。我導(dǎo)師的導(dǎo)師叫肖乾。70年代末提出“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，其實(shí)肖老做了很大的理論貢獻(xiàn)。我報(bào)考的時(shí)候，肖老還在，年事已高，不招學(xué)生了。陳志良是肖老的大弟子，當(dāng)時(shí)擔(dān)任人民大學(xué)馬克思主義哲學(xué)教研室主任，也很多年不招博士。我有幸成了陳老師的研究生關(guān)門弟子。

　　無錫輕工大學(xué)建校40多年，貌似沒有出現(xiàn)過我這樣的學(xué)生——身為學(xué)生會主席，工科轉(zhuǎn)文科，一把考到人民大學(xué)念哲學(xué)。我當(dāng)年畢業(yè)的論文是匯源陜西分廠原廠址設(shè)計(jì)，被評為學(xué)校十年輪展的優(yōu)秀論文。上學(xué)時(shí)老師接活兒，學(xué)生干，以戰(zhàn)代練教了我們很多東西。

學(xué)哲理的實(shí)業(yè)家

　　去人民大學(xué)讀研，頭一年特別痛苦。老師跟你講休謨，亞當(dāng)·斯密，那一套邏輯需要很長時(shí)間積累，我沒學(xué)過，得從零開始。正當(dāng)困惑，老師說：“原本我是不招研究生的，招你只是因?yàn)橛X得你這個(gè)孩子未來是一個(gè)需要學(xué)哲理的實(shí)業(yè)家。”

　　2001年9月1號報(bào)到，9月10號教師節(jié)。教師節(jié)那天老師請吃飯，圈兒里都是40歲左右的博士，就我一個(gè)20出頭的學(xué)生。老師說，“這是你們的小師弟，這小子是個(gè)實(shí)業(yè)家。”從那兒開始，老師給我的定位就是，“哲你學(xué)一學(xué)，學(xué)的事兒與你無關(guān)。”我老師定向給我開了書單。

　　老師年事已高，誨人不倦，直到他生命的盡頭。他臨終前我一直陪伴，他一直跟我講他的觀點(diǎn)。老師一直特喜歡我。我常跟他開玩笑說他老拿我當(dāng)兒子用。一日為師，終生為父。老師彌留之際，我坐在病床前，忍不住叫了這位老先生一聲“爸爸”。老師一句“你就是實(shí)業(yè)家。”至今仍環(huán)繞耳邊，可惜，我當(dāng)時(shí)聽不懂，一門心思想從政。

　　可越往后，心里越覺得不對勁。哲學(xué)看上去是無用之學(xué)，但它確實(shí)能訓(xùn)練人的思維。在看問題的時(shí)候，更容易讓你看到什么是本質(zhì)，你會不斷去探究事情的根本。學(xué)習(xí)哲學(xué)的過程，我就理清楚了一件事——從政和從商兩條路的區(qū)別。

　　我是一個(gè)愿意表達(dá)，愿意做事情的人。我理解的從商是與人為友的事情，在幫客戶解決內(nèi)心的需求創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也在幫社會解決勞動力問題。你給員工發(fā)工資，能給大伙兒帶來福利。在符合法律并遵循內(nèi)心道德的前提下，你可以隨意發(fā)揮創(chuàng)造力。你就得一直創(chuàng)造，不去創(chuàng)造還不行。

　　我19歲就成為江蘇省學(xué)聯(lián)主席，早上起來西裝革履出門，別人都在上學(xué)，我騎自行車去參加各種學(xué)生代表大會。門口有白胡子老爺爺般的黨委書記來接我，叫我領(lǐng)導(dǎo)。進(jìn)門前我會跟很多人握手。走上講臺，我坐最中間，左邊是黨委書記，右邊是團(tuán)委書記。

　　“我代表市團(tuán)委，市學(xué)聯(lián)，并且代表我自己，向在座各位，并通過你們傳達(dá)我們對學(xué)校學(xué)生的關(guān)心、慰問。并且我們由衷地祝賀，在xx學(xué)校，這一次學(xué)生代表大會，能夠如期熱烈舉行。”第一次拿著手稿念出這段話時(shí)，我的雙手忍不住發(fā)抖。那年我19歲。此后，這段話我在不同場合重復(fù)背誦了近兩年，后來講多了就再也不看稿子。每年有一兩個(gè)月時(shí)間，要開十幾次這樣的會議。我講完，接下來黨委書記會說，“市級的團(tuán)委書記和學(xué)聯(lián)主席都很忙，我們恭送兩位領(lǐng)導(dǎo)，接下來我們開我們的會。”

　　出了門領(lǐng)導(dǎo)和我握手，坐上車離開，我自己騎1個(gè)多小時(shí)自行車趕回學(xué)校上課。一回教室，老師說，“你怎么又沒上課？”同樣的場景，反反復(fù)復(fù)經(jīng)歷了很多次。一開始覺得感覺不錯(cuò)，后來覺得，有我沒我，影響不大，只要坐在那個(gè)位置，誰都可以去講那些話。

　　研究生二年級，當(dāng)時(shí)我是人民大學(xué)研究生會常務(wù)副主席。曾有機(jī)會去角逐全國學(xué)聯(lián)主席，但要休學(xué)一年。想想自己做省學(xué)聯(lián)主席的經(jīng)歷，已覺志不在此。在人大，我主動放棄了去競選研究生會主席，主動申請擔(dān)任常務(wù)副主席，攬下了研究生會的實(shí)體和拉贊助的活兒。很長一段時(shí)間，研究生會的經(jīng)費(fèi)比團(tuán)委還充足。

創(chuàng)業(yè)前傳

　　學(xué)生會和學(xué)聯(lián)的經(jīng)歷，讓我意識到我并不喜歡這樣的生活。研究生一年級我就想清楚了這件事。2002年，我開始拿著本科畢業(yè)證在北京找工作。研一去了央視，研三辭職。

　　一開始給“非常6+1”欄目組做外聯(lián)編導(dǎo)，后來轉(zhuǎn)到了中央電視臺公眾咨詢中心，在運(yùn)營管理辦公室，管中央電視臺的熱線電話和短信互動的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。那時(shí)候，我一邊上學(xué)，一邊上班，白天上班，晚上學(xué)習(xí)，假期也做兼職。一放假就沒事，晚上就給PCShopper、BNC等雜志撰稿，常常寫一些硬件和軟件測評。

　　我接觸互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)很早，高中就開始玩兒編程，那時(shí)候還是286時(shí)代。我們最早玩兒DEBUG，編寫DOS系統(tǒng)的語言。那時(shí)候沒有硬盤，啟動電腦需要把5寸大的軟盤塞到主機(jī)里，還是綠屏。我一直對電腦有愛好。上大學(xué)時(shí)，我閑著沒事，還自學(xué)了一些編程語言，比如Firework、Flash、Dreamweaver、ASP等等。我還給人大研究生會做了一整套系統(tǒng)。當(dāng)年除了水木清華，北京最大的FTP和論壇都在我這兒。我還打工接活兒，給企業(yè)做網(wǎng)站。中糧想做企業(yè)內(nèi)部的法律部官網(wǎng)，活兒被我接了，反正我精力充沛。中糧托人找到我，我一個(gè)人一個(gè)月時(shí)間做完了所有工作，包括數(shù)據(jù)庫編寫、頁面美工流程。那時(shí)候，我在學(xué)生里邊算是收入好，學(xué)業(yè)也不錯(cuò)，最后還拿了優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員。

　　研究生期間，我一直在央視兼職。快畢業(yè)了，卻一直沒時(shí)間寫畢業(yè)論文。當(dāng)時(shí)五一放7天，央視領(lǐng)導(dǎo)還給我了2天事假，一共9天。還好工作期間利用晚上的時(shí)間熬夜準(zhǔn)備了很多素材。就這9天時(shí)間的奮戰(zhàn)，沒想到最后還得了一個(gè)優(yōu)秀畢業(yè)論文，還成了北京市優(yōu)秀畢業(yè)生。沒接觸社會之前，其實(shí)我轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)得蠻多。畢業(yè)的時(shí)候，我又下了一個(gè)決策，這起因于2004年的春晚。

　　2004年，國臺辦計(jì)劃贈送兩只大熊貓給中國臺灣。我向臺里提議，應(yīng)該向公眾開放，通過短信投票給大熊貓起名字，還可以加入抽獎環(huán)節(jié)。這個(gè)活動由我策劃，最終在2004年春晚全面啟動，5個(gè)小時(shí)共收到1.4億短信，每條1塊錢。當(dāng)時(shí)臺里有一塊大屏幕，就看著短信數(shù)量每秒上千往上漲，全國觀眾的互動熱情非常高，最終“團(tuán)團(tuán)”和“圓圓”成為了兩只大熊貓的名字。我當(dāng)時(shí)內(nèi)心很驕傲，春節(jié)也沒回家，一直在會場忙活。臺里忙完以后，凌晨3點(diǎn)多上了火車，一路向北。48小時(shí)火車，回到老家黑龍江。

　　后來，我從央視辭職了。正好趕上我的一個(gè)兄弟高燃創(chuàng)業(yè)，他現(xiàn)在是風(fēng)云資本的合伙人。鄧鋒投資高燃做了第一個(gè)P2P直播平臺MC。高燃拿了1000萬美元融資。那個(gè)時(shí)候樂視才剛剛起家，還不叫樂視，叫“西伯爾”。

　　考慮到我在央視參與過版權(quán)采購和流量的工作，高燃發(fā)出邀請讓我去擔(dān)任戰(zhàn)略合作副總裁，主要做資源整合。當(dāng)時(shí)我對互聯(lián)網(wǎng)的理解是，互聯(lián)網(wǎng)以不要錢的方式滿足了人們的需求，具有正向價(jià)值，我就去了高燃的公司。

　　2004年，我們的辦公地點(diǎn)在五道口的學(xué)研大廈。趕集網(wǎng)的楊浩涌辦公室就在我們樓上。那時(shí)候兩家公司還合租一個(gè)會議室，樓上樓下一起吃盒飯。那時(shí)候公司干得不錯(cuò)，但大家作為高管參與企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)并不充足。我們像許多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者一樣，剛畢業(yè)，太年輕，沒管過人，也沒被人管過，沒掙過大錢，也沒花過大錢。年輕總會有代價(jià)。

　　創(chuàng)始人與投資方分道揚(yáng)鑣之后，眼看公司要黃了，我想明白了一件事情：給普通老百姓做視頻播放或許行得通。我們做的是P2P技術(shù)，當(dāng)時(shí)Flash剛起步，我就琢磨：我們能不能把P2P底層的CDN分發(fā)跟Flash技術(shù)相結(jié)合，然后給企業(yè)用。

第一次創(chuàng)業(yè)

　　當(dāng)時(shí)阿里巴巴很火，而在B2B領(lǐng)域，采購商下訂單之前需要對廠家做一定的實(shí)地考察。我腦子里浮現(xiàn)了一個(gè)想法，能不能在企業(yè)官網(wǎng)上放一個(gè)視頻播放窗口去解決這個(gè)需求？當(dāng)時(shí)很多企業(yè)也很聰明，直接用優(yōu)酷和土豆，但視頻放完之后可能播放競爭對手關(guān)鍵詞的內(nèi)容，也可能播放不太嚴(yán)肅的東西。我開始琢磨，能不能專門給企業(yè)做一套東西？于是我開始了第一次創(chuàng)業(yè)。

　　2005-08年，我創(chuàng)立的第一家公司叫GeneralV，解決企業(yè)的通用視頻服務(wù)。我不賣軟件，而是給企業(yè)一個(gè)類似郵箱的后臺，企業(yè)上傳視頻，我們解碼壓縮。我們做好一個(gè)可選擇的窗口，企業(yè)將視頻嵌入到自己的頁面上即可。

　　到了2007年我才知道日本有一家公司叫SalesForce，聽人說他們做的是“軟件即服務(wù)”，也是這個(gè)時(shí)候我才知道自己在做“視頻SaaS服務(wù)”。然而，做了才發(fā)現(xiàn)很多問題，視頻建站SaaS服務(wù)成本比較大，800多人民幣一年，但是效果一般，因?yàn)橐曨l內(nèi)嵌在一個(gè)不帶流量的企業(yè)官網(wǎng)里。可這個(gè)事情直到2008年才想明白。

　　2007年，我的公司拿到了天使投資。年底，藍(lán)馳資本也有投資意向，當(dāng)時(shí)談的融資額有數(shù)百萬美元，并且在圣誕節(jié)前簽了Termsheet。然而，節(jié)一過完，發(fā)生了一個(gè)意想不到的事件。12月29日，廣電總局公布了《互聯(lián)網(wǎng)視聽節(jié)目服務(wù)管理規(guī)定》，對于從業(yè)資質(zhì)做出了嚴(yán)格限定，而且外資不能進(jìn)入。老外那邊就給我打電話，說“Kevin，你覺得你們能拿到資質(zhì)嗎？”大概意思是，就算拿到資質(zhì)也不能投，拿不到資質(zhì)更不能投。

2008年，我繼續(xù)融資，一共談了6家機(jī)構(gòu)，還碰上一家新加坡上市公司準(zhǔn)備收購我們。然而，全球金融危機(jī)突然發(fā)生。當(dāng)時(shí)感覺，老天爺把我生下來，就是讓我做點(diǎn)事非把自己作死嗎？我很受挫敗。二十幾歲的我，回了家，我買了十斤雞蛋，十斤大米，一捆大蔥，宅在家里一天吃一頓飯，不敢出去見人。突然有一天，9月15日，我看到了一條新聞——成立于1850年的世界級投資銀行雷曼兄弟申請破產(chǎn)。我當(dāng)時(shí)就想，人家這種市值上百億美元規(guī)模的公司都能關(guān)門，我這公司才幾百萬人民幣，我得出來再干一場。

加入酷6掀起網(wǎng)絡(luò)視頻版權(quán)戰(zhàn)爭

　　突然趕上了一個(gè)機(jī)會，酷6網(wǎng)急需好的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)人介紹，我把公司賣給了酷6，然后每個(gè)月領(lǐng)工資，自己留1000元，其余的給原公司欠薪的兄弟們發(fā)工資。我成了酷6商用事業(yè)部副總裁。2008年下半年開始，我們成為中國第一批提供視頻后臺服務(wù)的服務(wù)商，服務(wù)對象包括中國供應(yīng)商、阿里巴巴、淘寶賣家。以前賣家展示商品會用上百張圖片，現(xiàn)在一段幾十秒的視頻就可以完成。

　　當(dāng)時(shí)視頻網(wǎng)站都在講UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）。而我認(rèn)為，基于版權(quán)的長視頻才是當(dāng)年的核心。UGC在當(dāng)時(shí)是個(gè)偽命題。中國老百姓連輸入設(shè)備都沒有，智能手機(jī)尚未普及，拍照尚且成問題，你讓大家錄像上傳是不可能的。Youtube能火，一定程度上是因?yàn)樯鲜兰o(jì)60-70年代家庭DV就開始在美國普及。當(dāng)時(shí)視頻還在B2C時(shí)代，制片版權(quán)才是用戶主要關(guān)注的內(nèi)容。當(dāng)時(shí)酷6的流量合作和版權(quán)采購是我在負(fù)責(zé)。

　　戰(zhàn)場也在發(fā)生變化，酷6從第五變第三。56死掉了，6間房因?yàn)橘Y金不足跌了下去，頭部只剩優(yōu)酷和土豆。當(dāng)時(shí)百度做了百度視頻搜索，大量的“垃圾流量”進(jìn)入了優(yōu)酷，導(dǎo)致用戶看片子不看廣告。大量流量過去導(dǎo)致成本巨額增加。2008年下半年到2009年初，優(yōu)酷干了一件特別重要的事情——屏蔽百度搜索。酷6第三，土豆第二，優(yōu)酷是我們共同的敵人。

　　我當(dāng)時(shí)提議，能不能買一些好片子，光明正大播放？當(dāng)時(shí)大家都在虧損，沒有人想花錢買片子。視頻網(wǎng)站每周都會被版權(quán)方投訴，盜版肯定走不長遠(yuǎn)。然而，當(dāng)時(shí)沒有人看好版權(quán)。

　　2009年3月，《潛伏》即將開播。我與版權(quán)方談，最終7萬塊錢買了片子的網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家播放權(quán)。我跟版權(quán)方提了一個(gè)要求，別的我不管，只要優(yōu)酷和土豆播，一周之內(nèi)你要讓我看見起訴書。版權(quán)方說，“憑什么呀？”我就跟他們解釋，“如果我不買這個(gè)版權(quán)，你拿什么告他們？沒賣出來的版權(quán)，你把所有人都告了也收不到錢。”30多集，一集200塊錢。在盜版盛行，優(yōu)酷屏蔽百度，所有視頻網(wǎng)站都缺錢的大背景下，酷6想往上沖刺，這個(gè)事情就這么干成了。

　　當(dāng)時(shí)百度剛上視頻搜索，技術(shù)剛起步，我們研究了百度的算法，破解了它的視頻排序規(guī)律。老百姓搜索《潛伏》電視劇的時(shí)候，習(xí)慣搜索“潛伏第1集”、“潛伏高清”、“潛伏未刪減”……很容易想到這些關(guān)鍵詞。酷6是UGC，我們又買了《潛伏》的版權(quán)，于是我們做了1000個(gè)賬號，用盡了各種“潛伏”相關(guān)的關(guān)鍵詞，鎖死了你能搜到的任何東西。結(jié)果是，百度一行25個(gè)視頻，搜“潛伏”關(guān)鍵詞有13個(gè)結(jié)果來自酷6。

　　連續(xù)4個(gè)月，酷6的流量從日均2000萬UV拉到了7000萬UV，1.2億PV。那個(gè)時(shí)候帶寬還自己買，服務(wù)器也不是云，猛增的流量給我們的運(yùn)維造成了巨大的壓力。當(dāng)時(shí)酷6負(fù)責(zé)運(yùn)維的人叫吳亞洲，現(xiàn)任樂視云CEO，他跟我調(diào)侃說，“每周10%的服務(wù)器都癱瘓，兄弟們拿不到獎金，你拉過來的流量能不能別那么猛。”

　　為了買《潛伏》的版權(quán)，酷6內(nèi)部討論了快2個(gè)月。我跟酷6創(chuàng)始人李善友經(jīng)歷了從討論到爭吵，最后差點(diǎn)干架。2009年4月初，《潛伏》連續(xù)劇要在北京上線。3月20號，酷6召開董事會。我把李善友從董事會的辦公室里叫出來，跟他說：“第一，這個(gè)片子7萬塊錢，推廣費(fèi)你不用給，我保證流量比推廣費(fèi)合適。第二，這個(gè)片子我要給你掙錢。實(shí)在不行，這7萬塊錢我出，版權(quán)我買，掙了錢公司拿一半，我拿一半。”李善友很猶豫，“咱們的錢真的不多。”就買版權(quán)的事情來講，7萬塊錢在當(dāng)時(shí)不是一個(gè)小數(shù)目。無論如何，最終李善友簽了字，酷6買了《潛伏》的互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)家播放權(quán)。

　　我堅(jiān)信這個(gè)片子不僅能帶來流量，還能給酷6掙錢。《潛伏》這種現(xiàn)象級的連續(xù)劇，全網(wǎng)我獨(dú)有，一集片子一天能帶來3000萬PV。我們以前賣CPM（每千次曝光收費(fèi)）、CPC（每次點(diǎn)擊付費(fèi)）。然而，CPM和CPC的流量成本是收入無法匹配的。閃一下廣告收1分錢不到，用戶看幾十分鐘視頻，帶寬成本很高。我在央視的經(jīng)驗(yàn)是，電視臺的廣告一定要以冠名來解決。據(jù)我所知，2008年重慶衛(wèi)視午夜劇場后半夜播《亮劍》，27遍都有人投廣告。這個(gè)事情讓我想明白一件事，真正看視頻的人身上是有標(biāo)簽的，想投廣告的人是對特定標(biāo)簽群體投廣告，只不過中間的轉(zhuǎn)移體是帶有題材的內(nèi)容。既然《亮劍》后半夜能拉27遍廣告，看《潛伏》的人是既定的，我們7x24小時(shí)播放《潛伏》為什么不能拉廣告？最后通過《潛伏》電視劇我們收了70萬廣告費(fèi)，還換來了大規(guī)模的流量升級，一下子超過了優(yōu)酷和土豆。

　　2009年6-7月前后，優(yōu)酷解除了對百度視頻搜索的屏蔽。在很大程度上，酷6購買《潛伏》版權(quán)的事情驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)視頻流量變現(xiàn)的商業(yè)模式。在此背景下，一場版權(quán)戰(zhàn)爭也在互聯(lián)網(wǎng)視頻領(lǐng)域蓄勢待發(fā)。

　　圍繞對《我的團(tuán)長我的團(tuán)》的版權(quán)爭奪，中國互聯(lián)網(wǎng)視頻領(lǐng)域迎來了真正意義上的第一場版權(quán)爭奪戰(zhàn)。酷6聯(lián)合土豆拿下了版權(quán)與優(yōu)酷展開競爭。意想不到的是，在版權(quán)爭奪戰(zhàn)不溫不火之際，半路殺出個(gè)程咬金，這個(gè)程咬金就是搜狐的張朝陽。不管是什么劇，當(dāng)時(shí)搜狐視頻2000塊錢一集買全網(wǎng)獨(dú)家，結(jié)果版權(quán)戰(zhàn)爭全面打響。聽說他們告訴廣告主，如果你們認(rèn)酷6是重慶衛(wèi)視的午夜劇場，搜狐至少是個(gè)浙江衛(wèi)視吧？搜狐還能打包新聞賣廣告位。結(jié)果，搜狐視頻的廣告價(jià)格一下子比我們高了10倍依然有人投。搜狐憑借上市公司的雄厚財(cái)力囤積了大量版權(quán)，但視頻網(wǎng)站沒有屈服，競相對版權(quán)加價(jià)，水漲船高，這個(gè)勢頭從2009年開始，至今沒有減緩。好片子大家都去搶，一搶起來就陷入了非理性狀態(tài)。我們買《潛伏》時(shí)版權(quán)200一集，半年后版權(quán)平均價(jià)格已經(jīng)到了5000一集，再往后宮廷大劇漲到了2萬一集。

　　在酷6缺乏資金持續(xù)作戰(zhàn)的背景下，盛大創(chuàng)始人陳天橋成為了影響酷6命運(yùn)的關(guān)鍵人物。李善友說酷6要做中國網(wǎng)絡(luò)版權(quán)最大的分銷商，還要做最全的版權(quán)持有者。這是我跟李善友理念上的分歧所在。我認(rèn)為這句話在根上就錯(cuò)了。觀眾不是所有片子都看。垃圾片子你也看么？我的理解是，酷6應(yīng)該做最好的版權(quán)分銷商，而不是盲目追求最大。電視臺都有精準(zhǔn)的用戶定位，堅(jiān)持買片原則，只買好，不買次，所以好的劇都局限在特定的電視臺。看好片兒來酷6，這才是我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持的方向。李善友要做最大，正好陳天橋有網(wǎng)絡(luò)迪士尼的夢想，兩人一拍即合。

　　盛大收購了酷6，酷6與華友世紀(jì)合并上市，成了納斯達(dá)克第一個(gè)上市的視頻網(wǎng)站。當(dāng)時(shí)，為了做最大的版權(quán)分銷商，酷6連北京電視臺的《新紅樓夢》也買了。為什么要花這么多錢？這都能買，還有什么不能買？按照這個(gè)趨勢，酷6會成為一個(gè)“中央廣播電視博物館“，無論好壞都捏在手里。但我認(rèn)為買好劇才是一個(gè)正向的生意。今天我們看到湖南衛(wèi)視花兩個(gè)億買《人民的名義》，直接賣PPTV兩個(gè)億，PPTV流量變現(xiàn)還能賺。我在酷6待了1年半時(shí)間。酷6被盛大收購前我離開了，因?yàn)榻K局已經(jīng)清晰。最全的版權(quán)分銷商這個(gè)理念我不認(rèn)可。

　　2009年，我曾與優(yōu)酷創(chuàng)始人古永鏘討論，大家做出了一個(gè)判斷：互聯(lián)網(wǎng)版權(quán)視頻市場未來有幾個(gè)變化：第一，臺制臺播。第二，臺制網(wǎng)播。第三，臺網(wǎng)聯(lián)播。第四，臺網(wǎng)聯(lián)制。第五，網(wǎng)制臺播。互聯(lián)網(wǎng)視頻平臺會往上游走，從根本上編程制片方。如果僅僅是分銷，好片子不會在你手里。參與制片成本控版權(quán)才是正道。今天來看，優(yōu)酷的合一影業(yè)、騰訊影業(yè)、阿里影業(yè)，都在這條路上。

　　2009年，我離開了酷6，又面臨一個(gè)新的機(jī)會——中國移動要做自己的互聯(lián)網(wǎng)公司。中國移動旗下有一家公司叫卓望集團(tuán)，管理中國移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，包括10086、wlan、SP計(jì)費(fèi)、飛信、郵箱。當(dāng)時(shí)卓望成立了一家新公司叫139移動互聯(lián)。我和MSN的羅川同期加入，負(fù)責(zé)這家公司的運(yùn)營，直到2012年我才離開。

創(chuàng)立3億零售品牌卻與妻子分道揚(yáng)鑣

　　從移動出來以后我還是想再做點(diǎn)什么。左思右想，做游戲我不會，社交做不過BAT，電商或許可以嘗試。不過橫截面上，天貓、淘寶、京東、唯品會都在，我該如何切入呢？我想到了去平臺上賣貨，打造一個(gè)垂直電商品牌。橫著切平臺肯定切不動，于是我琢磨著豎著切做產(chǎn)品。

　　當(dāng)時(shí)的觀察是，電商領(lǐng)域好東西依然稀缺。消費(fèi)升級集中體現(xiàn)在一些生活領(lǐng)域，比如：女裝男裝、鞋帽箱包、數(shù)碼3C、母嬰、家居家紡......然而，數(shù)碼3C、母嬰都被解決了，而家居家紡還沒有火。我進(jìn)一步?jīng)Q定從家居家紡切入電商，和我當(dāng)時(shí)的太太一起打造了一個(gè)品牌叫優(yōu)曼家紡，產(chǎn)品包括四件套、涼席、蚊帳、拖鞋、毛巾、枕頭……

　　當(dāng)時(shí)我也不太懂零售，只是漸漸理解了“人—貨—場”的概念，不同的人在不同的場地買不同的貨物。在這一點(diǎn)上，無論O2O，還是馬云提的“新零售”，本質(zhì)都沒有變。無論消費(fèi)場景是什么，核心還是消費(fèi)者買貨，無所謂線上還是線下。問題是，如何才能提供好的消費(fèi)體驗(yàn)？

　　貨物我暫時(shí)不懂，但消費(fèi)者去哪兒買我可以研究。我把所有的電商平臺排查了一遍。2012年時(shí)，我們重賭了一個(gè)渠道——唯品會。我們建立了幾個(gè)品牌商標(biāo)，包括優(yōu)曼家紡、Fantti、VenaRosa等，占了唯品會家紡銷售額的六分之一，近乎控制了唯品會的家紡品類。唯品會上市前后的增長趨勢與我們銷售增長直接掛鉤，總體銷售規(guī)模約2-3億。包括徐小平老師在內(nèi)的一些機(jī)構(gòu)投資人相繼進(jìn)入，我們前后融了幾千萬美元，銷售一直不錯(cuò)。然而，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題。電商渠道的飽和期很快就出現(xiàn)，兩年時(shí)間就能看到增長的天花板，再往后增長速度就很難提升。

　　到了2014年，我一直在思考一個(gè)問題：到底該橫著切還是豎著切？如果零售市場是一個(gè)面，平面上都是大大小小的各種圓圈，而縱向看的話就是一根又一根柱子。每根柱子代表一個(gè)品牌，任何品牌只能控一個(gè)市場。縱向切入是切品牌，而橫向切入是切產(chǎn)業(yè)鏈。

　　這個(gè)公司一直以來都是借助渠道的紅利賣貨。當(dāng)商場趨于飽和的時(shí)候，品牌再強(qiáng)份額終歸有限，于是我開始思考轉(zhuǎn)型。我思考的結(jié)論是，要么擴(kuò)品類，從家紡擴(kuò)展到整個(gè)軟裝；要么擴(kuò)渠道，往前端做，打造一個(gè)APP端。如果平臺是一座大商場，APP端相當(dāng)于街邊的自營店。硬裝領(lǐng)域那時(shí)候剛有“尚品宅配”，現(xiàn)在已經(jīng)是上市公司，而在軟裝領(lǐng)域我認(rèn)為它的路徑可以效仿。

　　縱向切入一個(gè)市場，要么切一條線，要么切一根柱子，永遠(yuǎn)受限制。我想橫著切入產(chǎn)業(yè)鏈。但后來發(fā)現(xiàn)家紡上游不值得整合。家紡有8000億市場規(guī)模，卻沒有出現(xiàn)一個(gè)巨頭，相對大的公司是羅萊，現(xiàn)在市值80多億，2009年剛上市時(shí)只有30多億。這家公司1992年就成立，做了20多年。可以想象，如果我們切入上游產(chǎn)業(yè)鏈，再干20年可能最多就發(fā)展到羅萊上市前的水平。我想得換一條路徑。然而，一個(gè)企業(yè)前幾年走順了都會有路徑依賴，要轉(zhuǎn)換路徑特別困難。

　　公司內(nèi)部產(chǎn)生了分歧。最根本的問題出在“夫妻創(chuàng)業(yè)”。我太太不認(rèn)同我的理念，我又特別堅(jiān)持自己的想法。夫妻在一起不能論道，一旦道不同可能就不相為謀。我們都很堅(jiān)持自己的意見。她很堅(jiān)持繼續(xù)做品牌，而我認(rèn)為這條路走不通，要么擴(kuò)品類，要么開自營店。縱向切品牌終歸是一個(gè)小而美的生意，但對于資本來說有存續(xù)期，快速擴(kuò)張上市才是首要選擇。由于在公司發(fā)展道路選擇上的分歧不可調(diào)和，2015年，我和太太最終離了婚。

　　后來真順基金的兩位合伙人孔毅和李祝捷給了我一張紙，說：“王文鋼，你先寫需要多少資金，再寫要做什么事兒，只要你做，我們就支持你。”離婚之后，我堅(jiān)定地認(rèn)為要做家新公司從0開始，于是，有了現(xiàn)在的款多多。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)：改造珠寶行業(yè)供給側(cè)

　　我面臨一個(gè)問題，到底我該切入什么行業(yè)？我開始琢磨幾個(gè)問題：一個(gè)產(chǎn)業(yè)是不是供大于求？是不是上下游很分散？這里面曾經(jīng)是否有過巨頭？有沒有人做過上百億的生意？行業(yè)的從業(yè)者的受教育程度如何？行業(yè)的信息化程度怎樣？能不能為一個(gè)行業(yè)找出一個(gè)提升效率的解決方案？經(jīng)過一番思考，最終我聚焦在珠寶領(lǐng)域，并做了大量調(diào)研。既然要橫向切，就要先選擇品類。從材質(zhì)來說，合金、銅、不銹鋼、銀、K金、鉆石、黃金，需要一行一行去了解。我花了9個(gè)月時(shí)間去做行業(yè)調(diào)研，又用了9個(gè)月去理清楚上下游產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系和痛點(diǎn)。

　　這次創(chuàng)業(yè)的前期工作花了18個(gè)月時(shí)間，但讓我對一個(gè)陌生的領(lǐng)域有了深刻了解。人貨場，不同人，不同貨，不同場，要挨個(gè)搞清楚。配飾一般在街邊小店和步行街兩側(cè)。首飾則不同，銀飾品在超市門口，在商場一層拐角；黃金在商場一層主位置。珠寶行業(yè)沒有數(shù)據(jù)。通過貨和場的匹配，我們需要去判斷人的需求在哪兒。后來發(fā)現(xiàn)，在年輕人消費(fèi)升級的大背景下，兩個(gè)細(xì)分品類或許有機(jī)會，第一個(gè)品類是K金，造型時(shí)尚又結(jié)實(shí)；第二個(gè)品類是小分?jǐn)?shù)的鉆石，年輕人結(jié)婚必備。

　　貨找到了，那么場在哪里？商場一層的零售商，比如：周大福、周大生、中國黃金、美克拉美、夢金園、老鳳祥......再往上就是工廠。我們想了一個(gè)解決方案——B2F，從零售商直接到工廠。以前的問題是，工廠出來的貨不知道該賣給誰。零售商想要適銷的貨卻不知道從誰那里獲得，因?yàn)橹虚g有好多層分銷渠道。分銷渠道不是按件來算，因?yàn)榻鸷豌@原材料材質(zhì)特別重，行業(yè)采取了一個(gè)土方法就是稱重，0.01克作為精度，再加上每一件的工費(fèi)結(jié)算。一個(gè)很有意思的現(xiàn)象是，結(jié)算單上可以看到重量和工費(fèi)，但你不知道拿了什么款式。

　　然而，消費(fèi)者購買首飾不僅僅購買材質(zhì)，款式也不可忽視。既然大家不知道拿什么款式，那我們來記錄工廠的什么款式到了哪里。不同省，不同市，不同區(qū)，不同縣，都有哪些爆款？我們統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，告訴工廠，工廠獲得精準(zhǔn)的需求信息再來指導(dǎo)生產(chǎn)進(jìn)行供給。在一定程度上，這件事可謂對珠寶行業(yè)供給側(cè)的信息化改造，通過精準(zhǔn)生產(chǎn)從而有效去庫存。這件事情的成敗在于打通信息流。資金流和物流已經(jīng)很成熟，但信息流不匹配卻是行業(yè)的頑疾。我們選擇重建信息流，關(guān)鍵工具就是互聯(lián)網(wǎng)。

　　在此背景下，我創(chuàng)立了新的公司，名叫“款多多”。我的這次創(chuàng)業(yè)，可以歸納為用“互聯(lián)網(wǎng)+”來解決供給側(cè)的難題。我們的解決方案叫“封閉式供應(yīng)鏈”。我們建立了一套SaaS，服務(wù)珠寶行業(yè)的工廠和零售店兩端。我們?yōu)殡p方提供精準(zhǔn)的需求，與雙方自營交易。通過大量的數(shù)據(jù)調(diào)研，我們掌握了不同地域零售商的精準(zhǔn)需求，他們向我們下訂單，我們從工廠拿貨。我們相當(dāng)于把大量的小B需求集群化，把需求放大。針對特定款式，單個(gè)店的訂單量可以很小，但許多家店的需求加起來就足以向工廠下一定批量的定制訂單。

　　這個(gè)行業(yè)國家在2002年才開始允許黃金和鉆石在公開市場交易，之前多是非正規(guī)渠道，沿海區(qū)域有從業(yè)的先天優(yōu)勢。而主要的零售店鋪名稱可以歸結(jié)為十個(gè)字：“周大金生福、六寶鉆正發(fā)”。前五個(gè)字排列組合，可知周大福、周大生、周生生、周大金、金大生、金大福、金生生......后五個(gè)字，可理解為周六福、六福、周正福、周正生、周寶生......這十個(gè)字相關(guān)的店，多是較大規(guī)模銷售額的零售店。這一行還有一些其他字，排百家姓能排出來。

　　零售可以簡單理解為一句話，人家要什么，你給什么。弄清楚要什么，這涉及到數(shù)據(jù)的搜集和加工整理，而我們一直專注于一件事——我們從工廠直接給零售商好賣的貨，他們順利賣給消費(fèi)者，三方共贏。

　　現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者喜歡蹭概念，張口就是大數(shù)據(jù)、云計(jì)算。但在珠寶行業(yè)，Excel表格就能拉開時(shí)，最多用到的就是數(shù)據(jù)挖掘。這個(gè)行業(yè)就8萬多家店。但這個(gè)行業(yè)有15000億規(guī)模，任何一家店一年都是上千萬的生意。一開始我們沒有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，就是人肉賣貨。通過詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)研，先嘗試憑借腦子和Excel表看能不能賣得比同行好，驗(yàn)證可行之后，再將Excel系統(tǒng)化。在兩年時(shí)間里，我考察了1200家工廠，每年飛行18萬公里，最終篩選出近百家合作工廠。這個(gè)過程中，我們也對接了幾千家零售商，他們多是本地的頭部零售企業(yè)，覆蓋了9個(gè)省份。

　　此前我沒有接觸過這個(gè)行業(yè)，2014年開始研究，2015年開始碰這個(gè)細(xì)分市場，2016年3月才真正介入。2016年初，我們?nèi)诹说诙�輪，融資規(guī)模3500萬，公司獲得了徐小平老師的支持，明勢資本的黃明明也參與了投資。黃明明說了一句話，讓我印象深刻，“創(chuàng)過業(yè)，成功做大，又死過很多次，還離過婚，再創(chuàng)業(yè)的人一定要投，因?yàn)楸乘�一�?zhàn)，一定能活。”2016年10月，我們?nèi)诹说谌�輪，融資規(guī)模6000萬。近期，我們又將完成新的一輪融資。

　　回歸商業(yè)本質(zhì)，用更高的效率為零售商提供更暢銷的貨品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，運(yùn)用數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的力量，對傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行供給側(cè)改革，給零售業(yè)態(tài)帶來重生，這就是我人生下半場的最大目標(biāo)。